“一个品牌想打进一家商场，公关费用至少也要几万块”，某服装公司的财务主管小伟直言。据小伟粗略估算，现在北京有差不多5000-6000家具备一定规模的少(女)淑(女)装品牌，但是北京好的商场也就30家，每家商场的少淑装柜台差不多20多个，想进商场有多难可想而知。
小伟所指的“公关费用”，大部分是给采购员、采购经理、介绍人等的好处费，有的是一次性的，一般的小商场1万元，大商场5-10万不等，也有的是每个月从销售额里面提取的好处费。此外，不定期地约采购部门出来“聚一聚”，也是必不可少的。
再加上商场合同中要求的公开进店费、经营返点、各种管理费、促销费等等，“一件商品最终售价的40%-50%都被商场拿走了。”他愤慨中又夹杂着几许无奈。
巨额通道费成为企业难以挣脱的“枷锁”
“现在我们对超市收费都是敢怒不敢言”，采访中小王再三强调，“千万不要写得太清楚，不然以后生意没得做了。”
小伟(化名)所在的服装公司，以生产少淑装为主，在京城数以万计的女装品牌里，也算占据了一席之地。
因为小伟的公司在京城多年还有些人脉资源，打点的费用还算少的“如果不能和商场采购负责人搭上线，比如一些外地生产的品牌可能需要通过更多环节才能到达采购经理，自然需要更多公关费。”
公关成功之后，才能与商场签订合同，合同一般都是一年一签，按照今年的行情，商场要一次性公开收取进店费5000-10000元不等，质量保证金押金5000-10000元不等，装修设计方案审图费1000-3000元，施工押金3000-10000元，施工管理费几千元，商场面料质检费每款衣服200-900元不等……
“合同中除了约定每个月要上交的库房、电费、价签、电话等各项费用外，会规定一个进店经营返点，返点率一般是在25%-30%。此外，商场还会将促销成本完全转嫁给生产商。一般来说，每年一次店庆费5000-10000元，每个节日的过节费2000-5000不等。”
“这样算下来，商场拿走了一件商品最终售价的40%-50%，再扣去我们公司自身的各项税费，毛利率能有10%就不错了。”小伟说。
类似的情况并不仅仅发生在商场。国内一家食品公司的销售部负责人小王表示“现在我们对超市收费都是敢怒不敢言”，一张“商超费用清单”上清楚地写着：超市一般收取的费用有“无条件返利”、“有条件返利”、“海报费”、“陈列费(含堆头费等)”、“条码费(新品费)”、“新品进店折扣”、“信息费”、“新店费”、“节庆费”、“厂商周费”、“冰柜费”、“促销导购管理费”、“包柱和侧柱广告费”、“路演费”……
小王耐心地解释说，比如“堆头”，就是在超市主通道上摆放的花车或者堆砌的箱装货物，一个堆头使用一个月，平均每平方米就要花费上千元至万元不等。对于最佳的堆头位置，常常让供应商之间争得头破血流。
除此之外，个别超市还收取诸如“损耗补偿费”、“物流配送费”“门店装修费”“门店促销管理费”“广告宣传费(含店内和店外广告)”“产品检测费”……
而且，据小王介绍，上述费用除了销售折扣、产品陈列费用等费用外，其他费用大部分并不签入协议。而不列入协议的费用，零售店就很少会开具发票或收据。“因为不开发票，所以在这个过程中，就非常容易产生猫腻，比如说超市的采购人员就可以在价格上做文章，从中牟取私利。”
“扣款并不是最糟糕的情况，更糟的是零售商无限期拖延供应商的货款，因为还款期限是零售商说了算的。”为了维持双方的长期合作关系，供应商只能忍气吞声，一再忍耐。很多零售商拖欠供应商货款的目的多是将货款资金用于其它方面的投资，最糟糕的情况是零售商投资失败，资金无法收回，导致零售店的资金链断裂。据了解，北京一家百货账期曾经长达9个月，使得很多供应商因为资金链吃紧而被迫选择退出。
零售商与供应商之间的种种矛盾早已不是什么秘密。然而，这么多年来，一个事实却一直没有改变———“通道费”像一座大山结结实实地压在供应商头上，间接推高了消费品的价格。
层层加码 最终转嫁到消费者身上
以少淑装为例，目前业内最低的加价倍率也在7倍以上。如果是职业女装的话，加价率还要更高，几乎到10倍。
“超市一面极力压低进价，一面又狮子大开口，收取各种费用，简直把我们的利润都要榨干了。”小王坦言，“我们怎么办?只能提高加价率，比如说，一瓶矿泉水成本价是1元，加价20%的话就是给超市报价1.2元，但是考虑到要产生的大约15%的通道费用，我们只能报价1.4元。如果不这样做，就只能在原材料采购、生产等环节降低品质，说实话最终还是要转嫁到消费者身上去。”
小伟也直言，以少淑装为例，目前业内最低的加价倍率也在7倍以上。也就是说，比如一件棉布女式连衣裙，生产成本(布料、扣子、拉链的费用加上人工加工费)约是120元，那么在商场柜台的最终标价至少也要在900-1000元。如果是职业女装的话，加价率还要更高，几乎到10倍。
近些年来，女装的加价倍率几乎每年还都要提高。小伟无奈地说“原材料成本一直在上涨，更要命的是，不管成本怎么涨，商场都要雷打不动地提走最终售价的差不多一半。”
河北一家生产羊毛制品的工厂负责人也向记者抱怨“国内市场成本太高，所以我们主要做出口，很少做国内市场。”“同一款羊毛衫，我们对国外客户报价38 .18美元，对国内代理商报价至少要380元才有利润，如果是走商场渠道的，标价就要在1000-4800元不等。”
“因为在国内各项成本实在太高了，物流运费、包装费、宣传费、各种税费、商场进场费、保证金、公关费等等，”他想了想又补充道“还要提足坏账准备”。
记者粗略计算了一下，即使算上从国外代理商到商场柜台这段渠道产生的费用，这款羊毛衫在国内商场的售价也是远远高于国外商场的。
无论是超市收取的进场费等一系列通道费用，还是百货商场以租柜台形式获取的佣金，抑或是扣款和拖欠货款这种隐性的通道费，这些巨额的通道费就像隐藏在高物价现象背后的巨大黑洞，吸走了本该属于生产商和消费者的利益，同时也显著提高了中国社会的流通费用率。
在对国外大量文献进行研究整理之后，中国人民大学商学院副院长刘向东教授发现，国外的流通费用率(是消费者最终支付的价格与产品出厂价格之间的差额，占最终消费价格的比率)平均都在40%。比如美国的消费品流通费用率基本在37%-39%之间小幅的波动，日本消费品流通率约在35%-39%之间，意大利消费品流通率在27%-35%之间。
目前由于中国没有相关详细的统计数据，因此很难计算出中国平均的流通费用率水平，不过，刘向东通过大量的调研后推断，中国的流通费用率远远高于国外的水平。
举例来说，一个在大连市场的调研结果表明，农产品从生产地——产地批发——销地批发——零售——消费者，生产价格、批发价格与零售价格之比约为1：1.6：2.1，以此计算，大连农产品市场的流通费用率约为52%。
再比如，按照目前女装的平均加价倍率7倍计算，那么进入商场渠道的女装的流通费用率已经超过85%。
零售商过度挤压或拖垮供应商
“高额的通道费隐含着巨大的风险。零售企业过度挤压供应商，再好的生产企业都会被拖垮。从长远来看，消费者的需求也不会得到很好满足。”
“近些年，国内通道费规模越来越大，理论研究所表明的垄断和不公平竞争问题已经开始显现。” 长期关注国内的零售商和供应商关系问题的美国乔治华盛顿大学冯国亮博士说“这几乎就是一种垄断”。
冯国亮分析说，不同于传统差价盈利模式，通道费盈利模式的本质在于弱化零售业的核心竞争力，通过滥用渠道权力获取产业利润。而这种模式不注重改善内部经营管理以提高分销效率，与供应商谈判的重点也不在于通过压低进货价格从而推动生产领域的良性竞争，而是通过索取各种费用来获取高额通道费收入。
零售商的盈利模式已经发生了变化，从传统差价盈利模式变成了“飞行加油模式”。所谓的“飞行加油模式”就是指靠收取通道费和延长账期获取扩张的资源。
为什么零售商的盈利模式会发生变化?有两个原因是最主要的，一是在商品供需结构变化的背景下渠道价值发生了变化，中国从1996年进入到买方市场，供大于求的局面开始显现，至今已经有15年了，买方市场的态势没有发生更多变化。根据国家统计局相关资料：2002下半年中国主要的600种商品中，供过于求或供求平衡的达到100%，其中供过于求的比例从1995年的18.3%猛升到88%。在这样的背景下，渠道为王就成为业内的不二法门。谁有渠道谁就可以生存和发展，否则就不能生产。
二是零售领域激烈的竞争，尤其是以价格竞争为主的模式。使得零售商在不断压低进价的空间越来越小的情况下，进入微利时代，因而多数零售商选择倒逼供应商，通过收取各种费用和占用供应商资金的方式挤占上游利润而作为补偿。
“高额的通道费隐含着巨大的风险。零售企业过度挤压供应商，再好的生产企业都会被拖垮。从长远来看，消费者的需求也不会得到很好满足。”有专家担心道。
刘向东指出，中国零售业通道费盈利模式的产生，恰恰是流通系统对中国当前特定经济环境的一种适应。一方面与中国流通部门目前仍处在幼稚化阶段、生产者组织化程度低等密切相关，另一方面也反映出市场经济体制对内涵式发展的迫切诉求。
业内著名的“家乐福指数”就是一个例子，即商业经济越发达的市场家乐福越难成功，商业经济不发达的市场家乐福容易成功。当家乐福将收取通道费的商业模式带进中国，国内的零售企业纷纷效仿，在中国特定的商业市场环境下，这样的模式迅速推广到中国消费品市场。此时，新模式的进入门槛已经非常高，百思买无奈退出中国，就是一个实例。这种不合理的盈利模式发展到今天，已经达到几乎“积重难返”的地步。
“家乐福收取通道费的模式，在中国不仅成功了，而且中国的超市全都跟着学。这恰恰更需要我们思考这种现象背后的深层原因，说明中国的流通体制、市场经济环境还存在阶段性的缺陷。”刘向东说。
刘向东进一步指出，在现阶段的中国，之所以会产生远远高于国外水平流通费用率，使得价格产生机制存在不合理的因素，这与流通部门目前产业资本不足、仍处在幼稚化、低组织化阶段是密切相关的，在这样的发展阶段，只能由消费者和生产商一起来承担中国流通结构优化和升级过程中的阵痛和成本。
“而流通结构优化升级，实际上其内涵是市场经济本身机制优化升级的过程。”刘向东说“中国前三十年的发展，主要是外延性的发展，但是到今天为止，当这种外延性的发展已经到达一定程度，内涵式发展就已经迫在眉睫。”
【欢迎转载 请注明来源】
